FORMA DE NEGOCIACIÓN
La forma en que la “Cultura Argentina” afecta las circunstancias en la mesa de negociación está determinada por la herencia emigratoria, historia y la componente educativa fundamentalmente en negocios y derecho.
Cuando negocian los argentinos son un poco de todo, un poco de españoles, turcos, árabe, sirios, italiano, alemanes, franceses”. Lo que genera un mix de comportamientos, graciosamente podríamos decir “regatean como un árabe, gritan como un italiano, exageran como un español, exigen como un alemán”.
La mayoría de los ejecutivos argentinos son personas con alto nivel de auto confianza, lo cual genera un horizonte de creatividad e improvisación realmente importante. A diferencias de culturas como los Alemanes o Chinos la informalidad en el trato, amistad de por medio, posibilidad de construir más que una relación de trabajo, son características buscadas por los negociadores argentinos.
Hay una tendencia a comenzar la negociación dentro de un clima de formalidad y de mucho respeto, lo que incluso se distingue por la forma en que las partes se convocan, haciendo referencia a su profesión o apellido, como por ejemplo ingeniero o doctor.
En cuanto a la puntualidad, somos un poco más informal que los norteamericanos pero no tan informal como otros países sudamericanos. La puntualidad es algo que el argentino cada día respeta más. Sin embargo, en cuanto a la duración de las reuniones, es mucho más extenso que un empresario americano o un inglés, debido a la búsqueda del conocimiento de la otra parte en aspectos que exceden el marco del negocio en tratamiento.
Uno de los errores Argentinos es no ser directos a la hora de explicar un negocio, dan vueltas antes de hacerlo, quizás como una falta de preparación. Trabajan mucho con improvisación y espontaneidad. No hay una conciencia de preparación antes de ir a una negociación
Los ejecutivos Argentinos se identifican más, con ir trabajando sobre la marcha, que “planear” un diagrama de acción. Se perciben a sí mismos como buenos improvisadores, razón por la cual, desestiman el valor del esfuerzo en realizar el estudio de las alternativas posibles, previamente a la negociación. Ser más ordenado y planificador de las negociaciones, es un traspié percibido como que es comúnmente cometido por los ejecutivos argentinos.
Las relaciones personales tienden a ser a largo plazo y que las relaciones de negocio por cuestiones reales de planificación y entendimiento de los sucesos políticos- económicos argentinos, tienden a tener objetivos de corto plazo.
ü Relaciones personales: independientemente que el negocio termine o no, el negociador argentino seguirá buscando conservar el grado de amistad y confianza.
ü Relación del negocio: debido a la dificultad de planificar a largo plazo, se especula más con el planteo de negocios a corto plazo.
Un claro ejemplo de la búsqueda de la relación personal, es la invitación que frecuentemente se hace a su propia casa, y la presentación de su familia. Los argentinos son de confiar más en las personas que en las instituciones. A diferencia de países como Inglaterra, Estados Unidos, Francia o Alemania donde se depositaba la confianza mayormente en las organizaciones.
Por último, generan respuestas rápidas hasta se puede decir anticipada, que se expresan en forma espontánea. Ello puede provenir de su espíritu creativo, su orgullo, y hasta de su búsqueda por la confianza de su contraparte.
El argentino, negocia con un fuerte perfil emocional, y con dificultades de mantener el control de su propia información y a veces paciencia. Buscan el corto plazo, la sociedad está continuamente acosada de problemas inmediatos, lo que lleva a tener una cultura de corto plazo. Además, los frecuentes cambios en reglas de juego que traen aparejados los pasados cambios de gobiernos y las presentes dificultades económicas-financieras llevan a la necesidad del breve plazo en los posibles objetivos de cualquier negocio.
Se podría resumir que los negociadores argentinos buscan más la informalidad para mantener la línea de comunicación abierta entre las partes. Un alto grado de componente emocional, tratando de crea una relación humana a largo plazo, aunque los negocios se tengan que dar a corto plazo, por las circunstancias de inestabilidad. Tienen una gran creatividad e improvisación con una búsqueda constante del profesionalismo y mejoramiento en las técnicas de negociación.